Акции на маркетплейсах — это продажа товаров по сниженным ценам в течение ограниченного промежутка времени. Они нужны продавцу для того, чтобы поднять карточку в поиске и увеличить число продаж. Во время проведения акции увеличивается число отзывов о товаре, что также поднимает рейтинг карточки. Акции – один из самых эффективных инструментов продвижения товара на онлайн-площадках.
Цели продавцов при проведении акций на маркетплейсах
Продавец, проводя акцию, хочет достичь определенной цели. Это могут быть:
- привлечение внимания покупателей к новинкам;
- повышение уровня продаж;
- поднятие рейтинга карточки в поиске;
- освобождение склада от товара, не пользующегося спросом;
- повышение узнаваемости бренда.
Продажа товаров по акции уменьшает рентабельность единицы товара, но увеличивает количество продаж. В итоге прибыль от продаж вырастает.
Пример
Селлер продает мужские носки. Комплект стоит 70 000 сум. В среднем скорость продаж составляет 10 комплектов ежедневно. Себестоимость комплекта — 50 000 сум. Заработок с одной продажи составляет 20 000 сум. Селлер зарабатывает 20 000*10=200 000 сум в день.
В период акции селлер уменьшил цену до 60 000 сум. По такой цене он продает 30 комплектов в день. С продажи одного комплекта он зарабатывает 10 000 сум. Заработок за день составляет 10 000*30=300 000 сум ежедневно.
Акции важны для товаров с сезонным спросом. Лучше их продать в конце сезона по сниженной цене, чем год ждать нового сезона. Практика показывает, что ожидание нового сезона — рискованная затея. Следующий год может принести изменение спроса, моды, появление других вариантов товаров.
Новые товары могут изначально не пользоваться большим спросом, поскольку они еще не известны покупателю. Акции увеличивают количество продаж и повышают узнаваемость брендов.
Как продвигать товары на маркетплейсах: виды акций
Маркетплейсы часто сами организуют различные акции и приглашают продавцов принять в них участие. Онлайн-площадки устанавливают срок их проведения, размер скидки, перечень товарных категорий. Селлер видит в своем личном кабинете предложения маркетплейса и присоединяется к ним по желанию.
Маркетплейс, предлагая участие в акции, рассказывает об ее условиях. Важнейшее из них – это продвижение карточки. Чем больше товаров участвует в акции, тем выше поднимается карточка в рейтинге. Например, селлер выбрал только один товар для акции. Маркетплейс обещает продвижение карточки на 20%. Если же в акции участвуют 10 товаров, показатель увеличится на 30%.
Не следует ожидать, что после одной акции карточка поднимется на первую страницу или войдет в десятку самых популярных. Она постепенно улучшает свои показатели в рейтинге. Если, например, карточка была на пятой странице, в период акции она поднимется на четвертую. Если она была на тридцатом месте, то в период акции займет двадцатое место, а после ее окончания опустится на двадцать пятое. Но в итоге карточка товара окажется выше, чем была до начала акции. Кроме того, маркетплейс предлагает различные льготы, например, снижает комиссию, рекламирует акционные предложения, показывает товар в линейке на первой странице сайта без дополнительных денежных вложений.
Основные виды акций:
- прямая скидка;
- скидка от суммы заказа;
- промокод;
- товар в подарок;
- бонусы продавца.
Набор скидок зависит от политики маркетплейса.
Как продвигать товары на маркетплейсах: методы продвижения товаров через акции
Чтобы не допускать резкого снижения товара в поиске, продавцы используют различные методы.
Метод шашечек
Селлер делит свои товары на маркетплейсах на две группы — те, которые участвуют в акции и те, которые не участвуют. Периодически товары из этих групп меняются местами. Таким образом, каждый товар регулярно принимает участие в акции и улучшает свой рейтинг.
Дублирование карточек
Селлер делает на один товар две карточки: использует разное оформление и описание. В результате товар участвует в акции постоянно: продавец по очереди выставляет карточки.
Маркетплейсы обычно лучше продвигают товары во время масштабных акций, например к 1 сентября, Новому году или к «черной пятнице». В таких акциях нужно обязательно участвовать. Но перед этим селлер должен проверить запасы. Если товар закончится до окончания срока акции, рейтинг карточки снизится. Тогда продавцу придется потратить дополнительные средства, чтобы вернуть карточку на прежние позиции.
Расчет цены акционного товара маркетплейсом
Если продавец присоединяется к акции маркетплейса, то цена товара рассчитывается автоматически. Маркетплейс берет для расчета не среднюю цену, а медианную. Рассмотрим оба вида цен.
Пример
Селлер продал 15 калькуляторов, из них 10 штук по цене 30 000 сум, 2 по 39 000 сум, 3 по 35 000 сум. Чтобы рассчитать среднюю цену, нужно общую сумму продаж поделить на количество проданных калькуляторов. Получим: (30 000*10+2*39 000+3*35 000)/15 = 32 200 сум.
Медианная цена определяется по-другому. Перечислим все цены в порядке возрастания. Получится 10 чисел по 30 000, три числа по 35 000 и два числа по 39 000. Среднее место в ряду из 15 чисел занимает восьмая позиция. На восьмом месте стоит число 30 000. Значит, медианная цена калькулятора – 30 000 сум. Маркетплейс будет считать скидку от 30 000 сум.
Поэтому постоянно участвовать в акции с одним и тем же товаром нельзя. Маркетплейс будет автоматически уменьшать его цену. Новый расчет он делает исходя из истории продаж за 30-60 дней. Перед очередной акцией цену нужно повысить и продавать товары на маркетплейсах по новой цене не менее трех недель.
Как продвигать товары на маркетплейсах, если продавец проводит акцию самостоятельно
Селлер может провести акцию самостоятельно, установив скидки или назначив распродажу. Он готовится к ней в следующей последовательности.
Шаг 1. Продавец проверяет карточку товара. Он убеждается, что она соответствует требованиям SEO-оптимизации:
- SEO-заголовок содержит популярные ключевые запросы;
- в описании товара есть ключевые слова, которые использует потенциальный покупатель для поиска нужной ему вещи;
- характеристики товара представлены в полном объеме, описание соответствует реальному предложению.
Шаг 2. Селлер проверяет изображение товара на фото, картинке или видео. Изображение должно быть качественным, привлекать внимание клиента. Надписи должны быть краткими и информативными.
Если продавец находит недостатки в оформлении карточки, он их исправляет и отслеживает изменение спроса после запуска обновленной карточки. Возможно, спрос повысится без проведения акции.
Шаг 3. Селлер проверяет наличие акционного товара на складе. Если запас отсутствует, то смысла в проведении рекламной акции нет. На этом этапе он запрашивает информацию у поставщика: возможно ли быстрое пополнение запасов, если продажи превысят запланированный объем.
Шаг 4. Продавец акции изучает товары конкурентов, подсчитывает себестоимость своих запасов. Его задача — определить акционную цену для потенциального клиента. Скидка должна привлечь внимание клиента и в то же время принести продавцу прибыль. Ниже себестоимости обычно продают неходовые остатки, чтобы освободить место на складе.
Чем больше покупателей узнает об акции, тем лучший результат она принесет. Поэтому рекомендуем в период проведения акции покупать платную рекламу. Следите за отзывами клиентов и анализируйте их. Критические замечания могут улучшить качество сервиса.
Например, покупатель написал, что не нашел нужной информации в описании товара. Подобный отзыв относится к конструктивным. Возможно, описание товара следует отредактировать.
Выбор товара для проведения акции
Продавец, который хочет заработать на акции, выбирает ходовой товар с высокой маржой. Принимая решение, он оценивает возможность пополнения товарного запаса. Если закупить новую партию быстро не получится, то экономический смысл в проведении акции отсутствует.
Пример
Продавец торгует куклами по цене 130 000 сум. Производитель — фабрика в Китае. В среднем продавец продает 3 куклы в день. По условиям договора партия кукол в количестве 360 штук поступает продавцу 1 раз в 4 месяца. Себестоимость одной куклы составляет 100 000 сум. С одной партии кукол продавец зарабатывает 30 000*360 = 10 800 000 сум.
Получив новую партию 1 июня, он решил принять участие в июньской акции. За месяц продажи выросли втрое. Селлер продал 270 кукол по цене 115 000 сум. Поставщик не смог поставить товар ранее срока, определенного договором. 90 кукол, оставшихся на складе, селлер продал в июле. В августе и сентябре он остался без товара. В итоге на партии кукол от 1 июня заработок составил 270*15 000+90*30 000 = 6 750 000 сум. Продавец, приняв участие в акции, снизил свою прибыль.
Вывод: продвижение товаров с помощью акций требует дополнительных финансовых вложений. Продавец мог заказать больше кукол. В таком случае его прибыль могла бы составить: 270*15 000+270*30 000=12 150 000 сум. Однако если товар не продается, то во время акций вряд ли что-то изменится. При продаже товаров с низкой маржой возникает риск продажи с убытком.
Продавец включает в акцию медленно реализуемый товар, если ставит цель вывести из него деньги и не допустить неликвида. Высокой скорости продажи ожидать не приходится, но цель акции достижима.
Чтобы увеличить скорость реализации нужен ассортиментный ряд, включающий продукцию разных цветов и размеров в зависимости от вида товара. Акционный товар должен иметь эластичный спрос. Если спрос не зависит от изменения цены, то не нужно включать такой артикул в акцию – это будет невыгодно.
Количество товара, необходимое для участия в акции
Это самый сложный вопрос для организатора акции. Приобретение товаров в излишнем количестве может привести к затовариванию. Деньги, вложенные в избыточные запасы, выходят из оборота на неопределенное время. Если же товара окажется мало, то акция вместо прибыли может принести селлеру убытки.
Продавцу необходим прогнозный расчет. Для этого он анализирует данные об участии аналогичного товара в прошлых акциях. Для планирования продаж можно использовать информацию о продажах конкурентов, например, подробную аналитику предоставляет этот сайт в Узбекистане.
Реклама вне маркетплейсов
Для повышения продаж во время акций продавцы заказывают рекламу у блогеров и в социальных сетях. При выборе блогера заказчик обращает внимание не только на количество подписчиков. Важно, чтобы аудитория подходила продавцу товара по возрасту, интересам и местонахождению подписчиков.
Например, селлер продает скейтборды. Для продвижения товаров ему нужен блогер, который увлекается подвижными играми, спортом и собрал вокруг себя единомышленников. Наивно полагать, что подписчики зрелого возраста после рекламы скейтборда массово захотят приобрести его для детей и внуков. Реклама в социальных сетях, email-рассылки эффективны тогда, тогда они направлены на целевую аудиторию.
Расчет себестоимости товара
Когда мы говорим об акциях, то упоминаем о себестоимости товара. Чтобы правильно установить цену позиции, спланировать результат акции и не уйти в минус, при подсчете себестоимости селлер включает в нее расходы на доставку, упаковку, хранение на складе, видеосъемку и другие затраты, связанные с реализацией.
Пример
Селлер приобрел 1000 светильников по цене 60 000 сум за штуку. За доставку до своего склада он заплатил 5 000 000 сум. Стоимость упаковки светильников по правилам маркетплейса составила 1 000 000 сум.
Аренда склада под хранение светильников стоит 1 500 000 сум. Доставка упакованных светильников до склада маркетплейса обошлась селлеру в 2 300 000 сум. Расходы на доставку товаров до склада маркетплейса составили: 5 000 000+1 000 000+1 500 000+2 300 000 = 9 800 000 сум.
На каждый светильник приходится 9800 сум. Себестоимость светильника с учетом доставки до склада равна: 60 000+9 800=69 800 сум.
Если продавец рассчитывает получить прибыль с акции, то акционная стоимость должна быть никак не меньше 69 800 сум после вычета комиссии маркетплейса.
Заключение
Для получения прибыли селлер не ограничивается только тем, что размещает карточку на онлайн-площадках. Продавец использует рекламу и ищет другие способы, как продвигать товары на маркетплейсах. Одним из эффективных приемов является участие в акциях. Этот способ сработает, если продавец правильно ведет учет, все планирует, обеспечивает товарный запас и организует рекламную поддержку акции.
