Рост и масштабирование
Стратегии расширения включают рост или масштабирование. Под ростом бизнеса подразумевается улучшение показателей бизнеса, например, расширение ассортимента товаров в торговой точке или оптимизация расходов.
Масштабирование — это выход за рамки существующей модели бизнеса, может включать:
- расширение рынка сбыта, открытие новых точек, выход в другие регионы или страны;
- открытие новых направлений деятельности;
- франчайзинг и др.
Запуск масштабирования не гарантирует успеха. Это сложный и рискованный процесс. Отсутствие положительного результата говорит о том, что бизнес допустил ошибки. Рассмотрим наиболее частые из них подробнее.
Ошибка 1. Неготовность компании к масштабированию
Иногда компания начинает масштабирование, чтобы поправить финансовые дела.
Пример
У бизнеса трудности с формированием клиентской базы. Собственник решает, что лучший способ для развития компании — модель франчайзинга. Владелец бизнеса тратит деньги на «упаковку» франшизы и регистрацию товарного знака, но не продает ничего, потому что потенциальным клиентам неинтересен нераскрученный бренд. Если бизнес не приносит прибыли, масштабирование не поможет.
С другой стороны, компания может быть стабильно прибыльной, но не иметь отлаженных бизнес-процессов. Построить прибыльный бизнес на новом рынке не удается. Сотрудники не понимают, какие действия нужно предпринимать для достижения успеха.
Возможно, рынок предлагаемых услуг сокращается. В таких условиях начинать масштабирование бессмысленно.
Ошибка 2. Неправильная оценка конкурентной среды
Решение о масштабировании требует анализа конкурентной среды на рынке. Нет смысла открывать новое направление, в котором высокая конкуренция, действует монополия крупного бизнеса.
При выходе на рынки других стран бизнес изучает конкурентов и культурные особенности потенциальных потребителей. Недостаточное внимание к этому фактору может привести к грандиозному провалу. Ошибки совершают не только начинающие предприниматели, но и крупные производители.
Пример
В 2004 году компания Rolls Royce представила на рынке в Индии новый автомобиль Phantom черного цвета. Однако он не пользовался популярностью потребителей, так как жители Индии красят в черный цвет только катафалки. Компания поняла причину отсутствия спроса и предложила жителям Индии автомобили Phantom белого и серебристого цвета.
Крупные компании могут быстро исправить допущенные ошибки — у них для этого есть необходимые финансовые ресурсы. Ошибки малого и среднего бизнеса могут оказаться фатальными, так как на их исправление просто не хватит денег.
Ошибка 3. Недостаточная финансовая подготовка
Перед принятием решения необходимо составить финансовую модель масштабирования и оценить предполагаемые затраты. Главный критерий успешности масштабирования заключается в том, что доходы в новом сегменте превышают затраты. Прежде чем получить прибыль, нужно вложить средства в новый бизнес. Важное место занимает план масштабирования с определением сроков проекта и финансовое планирование.
Открытие нового сегмента бизнеса или географическое расширение требует приобретения нового оборудования, программного обеспечения, приема новых сотрудников, их обучения, проведения рекламной кампании. Состав затрат определяется конкретной ситуацией, но без финансовых вложений не обойтись.
При составлении финансового плана бизнес учитывает максимум возможных затрат и наличие «подушки безопасности». Никто не может гарантировать, что составленный план будет выполнен в точности. Например, повысятся цены на необходимое оборудование, затянется процесс набора сотрудников или получения необходимых разрешений. Масштабирование при отсутствии финансового запаса является высокорисковым мероприятием.
Ошибка 4. Недостатки в управлении персоналом
Масштабирование будет успешным, если грамотно руководить и управлять процессом. Руководитель и собственник бизнеса перед принятием решения оценивают потенциал сотрудников и формируют проектную команду. В нее включаются участники проекта, нацеленные на результат. Желательно включить в нее сотрудников, имеющих успешный опыт масштабирования.
При формировании команды руководитель бизнеса четко распределяет роли, выстраивает иерархию и доводит ее до сведения сотрудников. Иногда директор назначает руководителя проекта во время личного разговора и опасается донести эту информацию до остальных членов команды из-за боязни конфликтной ситуации. Конфликт возникнет обязательно. В любом проекте сотрудники точно должны знать: кто отвечает за тот или иной этап работы, кто руководит конкретным направлением и т. д.
Решение о формировании команды проекта лучше принимать коллегиально, выслушав мнения руководителей направлений. Таким образом будет выстроена оптимальная структура руководства проектом.
Вновь принятые сотрудники нуждаются в обучении и адаптации. Бизнес налаживает контроль за их работой. Отсутствие должного контроля может привести к краху.
Пример
Компания Mosquito Magnet выпустила на рынок средство от комаров, которое было эффективным и пользовалось спросом, превышающим возможности производства. Тогда компания решила открыть завод в Китае, но не организовала должный контроль за качеством продукта. В итоге продажи упали, покупатели перестали доверять продукту и компании.
Ошибка 5. Неэффективное маркетинговое продвижение
Важную роль в масштабировании играют рекламные и маркетинговые мероприятия. Маркетолог заранее изучает пути продвижения товара или услуги на новом рынке, оценивает их стоимость и продуктивность. При выходе на внешние рынки маркетолог учитывает культурные особенности новых клиентов.
Пример
Сoca-Cola разработала для своего продукта в Саудовской Аравии рекламу в виде комикса. Однако вместо ожидаемого повышения продаж произошло снижение. Причина заключалась в том, что жители Саудовской Аравии пишут справа налево, и комиксы смотрят так же. Рекламодатель подготовил несколько комиксов, которые нужно читать слева направо.
Кроме того, реклама продукта или услуги должна быть добросовестной. Не следует рекламировать уникальные свойства нового продукта, если они отсутствуют в реальности.
Пример
Изобретатель Дин Камен начал продвижение нового продукта с интриги, запустив сообщение, что изобрел замену автомобиля. В итоге он выпустил серию скутеров. Продажи провалились.
Примеры масштабирования бизнеса в Узбекистане
Предприниматели в Узбекистане успешно справляются с задачей масштабирования. Приведем примеры.
Алишер Акрамов, владелец AB GROUP, открыл первый ресторан в 2011 году. Сейчас AB GROUP ведет более 10 проектов: «Шеф бургер», «Мяснов», «Сыроварня» и другие. Все проекты успешны. Часть проектов компания развивает совместно с партнерами Novikov Group и White Rabbirt Family.
Бекзод Самигжанов, основатель кондитерского дома Safia, масштабировал семейный бизнес до уровня международной компании. Сегодня Safia имеет 145 филиалов, в том числе 4 в Казахстане.
Кудрат Нусратов, основатель холдинга KS Lux, открыл бизнес в 2015 году и начал с импорта древесных плит. Затем KS Lux расширил ассортимент импорта и включил в него напольные покрытия и отделочные материалы. Сегодня KS Lux поставляет товары не только узбекским заказчикам, но и в другие страны: в Россию, Канаду, Киргизию, Азербайджан, Казахстан, Афганистан.
Итоги
Примеров успешного масштабирования бизнеса много. Составляющие успеха:
- прибыльный бизнес;
- осознанная стратегия роста;
- сильная команда, отлаженные бизнес-процессы;
- наличие денежных средств (в том числе для страховки от возможных рисков);
- продуманный маркетинг.
Если все элементы присутствуют, можно действовать. В противном случае масштабирование может превратиться в хаотичный процесс с неизбежными потерями.
